凡人サラリーマンが、個人としても組織人としても、自在に生きるために必要なスキルや考え方を追求するブログです。

依頼者にとって最適なゴールを意識する

ども、ももくりです。

今日も「マーケティングを利用して自分を高く売る」方法について語っていきます!

仕事の依頼を受けたとき、重要なことは何でしょうか。

納期?品質?要望にちゃんと応えること?

自分を高く売るためには、これだけではちょっと物足りません。

「依頼者のために自分ができる最良な対応は何か?」

これを意識すると対応の仕方に幅が広がり、良い対応ができたら感動してくれることもありますよ。

依頼者にとって最適なゴールを意識する

「これコピーしておいてくれ」

「この資料を次の会議までにまとめておいてくれないか」

会社にいると、いろんな依頼がやってきますよね。

その依頼の背景には、依頼者が達成したい目的が必ずあります。

「このコピーは何に使うのか?」

「この資料はどんな会議で利用されるのか?」

自分の手から離れたものを、依頼者が何のために利用するのかを意識すると、対応の仕方が大きく変わってきます。

あっしはITエンジニアなので、いろんな人からシステム改善依頼をよく受けます。

システムは一度変えると簡単には戻せないこともあるので、言われたままの修正はせず、その依頼内容が妥当かどうかの判断を都度やっています。

その判断をするために、依頼者にとってこれが最良なのか?他にやり方はないのか?を考えるようにしています。

無駄なシステム修正をしないよう意識しているうちに、そういう癖がつきました。

会計ソフトをなぜ使うのか

ここでいったんマーケティングの話をします。

マーケティングの名著「100円のコーラを1000円で売る方法」では、「事業の定義は市場志向で考え、顧客中心主義を実現していくことが必要」ということが説明されています。

コミック版 100円のコーラを1000円で売る方法

コミック版 100円のコーラを1000円で売る方法

この本の舞台となっている駒沢商会は、会計ソフト「現場の会計」を主力製品とした開発・販売をしている会社です。

10年間営業マンとしてこのソフトを売ってきた主人公の宮前久美は、商品企画部に異動。

久美はマーケティングのプロである上司の与田誠が主催の勉強会に参加しますが、「当社の事業は何か?」「顧客は会計ソフトをなぜ使うのか?」という質問に対して適切な回答ができません。

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(c)コミック版 100円のコーラを1000円で売る方法

Googleは検索やメール、動画、地図のサービスでよく知られていますが、それを提供することが目的の会社ではありません。

Googleのホームページでは、会社の使命をこう宣言しています。

Google の使命は、世界中の情報を整理し、世界中の人がアクセスできて使えるようにすることです。

このメッセージのもと、上記のようなサービスが提供されているのですね。

このメッセージは、Googleのトップページから左下の「Googleについて」のリンクを押すと確認できます。

何を目指している会社なのかが誰でもすぐにわかるようになっているんですね。

このように世の中の会社のほとんどは、具現化した製品・サービスを通じて、何かを実現しようとしています。

会社にいると「製品を売る」こと自体が目的となってしまいがちですが、それではその製品が売れなくなってしまった時に変化することができません。

自分たちがやりたいことではなく、市場が求めていることは何か?顧客が求めていることは何か?

そういう市場志向や、顧客中心の考え方ができるようになることが重要なのです。

となると会社員として働く上でまず重要なのは、自分の会社のメッセージを正しく理解することです。

自分が製品志向に陥っていないかどうか、一度会社のメッセージを再確認してみてはいかがでしょうか。

ちなみに、他の会社のメッセージも見たくていろいろ見ているうちに、おもしろい事例を見つけました。

それはソニーです。

ソニーのメッセージは、CSR(企業の社会的責任)として以下のように掲載されています。

「イノベーションと健全な事業活動を通じて、企業価値の向上を追求し、持続可能な社会の発展に貢献することが、ソニーの企業としての社会的責任の基本をなすものです。私たちソニー社員は、ソニーの事業活動が株主、顧客、社員、調達先、ビジネスパートナー、地域社会、その他機関などのソニーのステークホルダーに与える影響に十分配慮して行動します。」

Googleに比べて、ちょっとわかりにくい感じがしないでしょうか。

シンプルじゃないですし、長い文章の割には具体的でもないです。

会社が出すメッセージとしてはちょっとイケてないな、という印象を持ちました。

ソニーはかつて家電メーカーとして世界を席巻する企業でした。

グローバル化に飲まれた日本の家電大手が没落していく中、ゲームやエンターテイメント、ファイナンスなどへの異業種展開が功を奏し、世界のソニー時代を上回る収益を叩き出しています。

その結果、今や何の会社なのかよくわからないような状態になっているので、このようなメッセージになってしまったのかもしれませんね。

特にステークホルダー(利害関係者)という言葉が生々しくて、いったい誰向けのメッセージ何だろう?と疑問に思ってしまいました。

ソニーのホームページからこのメッセージになかなか辿り着けなかったので、あまり見せる気もないのかもしれません。

Googleとはとても対照的な感じがしました。

依頼者は最適解を持っていない

さて前置きが長くなりましたが、ここからが本題です。

顧客中心の志向は、自分を高く売るためにもとても有効です。

依頼を受けたら、その依頼者にとって最適な対応を自分なりに考えるようにすると良いです。

これはつまり、依頼された内容そのまま応えないということです。

なぜなら、依頼者が何かを達成したいときに、その最適な解答を依頼者が持っているとは限らないからです。

自分が考えた方が、より良い解答にたどり着けるかもしれません。

ただ、相手がこうしてくれと言った依頼をやらないというのはとても難しいことです。

言われた通りやらないと、相手が気を悪くする可能性がありますからね。

なので、そこはやり方に注意が必要ですが、やるべきことはシンプルです。

普段から、周りの人たちが会社でどういう役割を担っていて、どういう仕事をしているかを把握しておくのです。

事業活動の基本を抑える

そのためにまず、会社の体制図を抑えます。

そこには部署名と役職がまとまっているので、それをざっと把握します。

ある程度会社経験のある方ですと、部署名を見ただけで具体的にどういう仕事をしている人か大体わかってきます。

その大体わかっているというのが重要なんです。

会社の活動というのは、全ての会社が以下の流れで完全に共通しており、例外はありません。

モノを仕入れる→モノに付加価値をつけて商品化→商品を宣伝する→商品を売る→お金をもらう→時期が来たら売上を確定する

ビジネスの内容によって飛ばされる工程はあると思いますが、基本的はこの形です。

この流れを基本として、さらにいろんな業務が付随します。

会社は、この根幹となる流れを止めないように運営をしていかなければなりません。

どこかで止まると、会社を存続させることができなくなります。

この流れは、いわば会社の血液です。

これらの工程にはそれぞれ担当部署がありますが、各部署に共通する大きな役割の1つは「この流れを止めないこと」です。

つまり社員全員は、会社に所属した時からビジネスの流れを止めないことが使命になっているわけです。

依頼者の背景を事前に知っておく

この活動の流れを理解した上で、会社の中で誰がどこの役割を担っているかを当てはめていきます。

そしてその流れの中で、今回の依頼者がどこにいて、何の使命を持つ人なのかを把握しておくのです。

そうしておくと、依頼を受けた瞬間に依頼者の背景が想像できるようになります。

例えば、広告部の人からデータ集計の依頼があった場合、「あ、これはプロモーションに利用する数字かな?じゃあこういう数字もあった方が良さそうだな」と考え、依頼があった以上の項目の数値を出してあげるとか。

また、上司からツールの使い方を求められ、「あれ、部長はこの生産システムを使ってたっけ?誰かに相談されたのかな」と考え、よくよく聞いてみると、実は部長も生産部の人から相談されてたことがわかったので、「私が直接説明してきますよ」と自ら教えに出向いたりとか。

このように、普段何をやっている人なのかを知っておくだけで、対応の仕方は変わります。

それを繰り返していくと、周りがだんだん「こいつわかっているな」という印象を持ち始めます。

言われたとおりのことをすることは、求められた商品をただ売るだけの行為です。

それでもいいかもしれませんが、それだと必ずしも依頼者が望んでいることではないかもしれません。

自分を高く売るためには、売れて良し、やって良しで終わらせないことです。

商品を買う行為には必ず理由があり、背景があるのです。

依頼者は、相談する相手にそれ以上の期待をして声をかけている可能性もあります。

「これをやって欲しい(でも他にいい方法があったら教えて欲しいな)」と言ってると考えたほうがいいでしょう。

依頼者の背景を読み、期待以上の対応をすると、依頼者は「自分のことをよくわかってくれている」と感動します。

そうなると信頼度はグンと増します。

たった1回の神対応でも効果は抜群です。

ぜひ、会社の基本的な流れを理解し、普段から会社の誰が何をやっているか意識するようにしてみてください。

そうやって、いつか来る依頼のための準備をしておきましょう!

今回引用したマンガはこちらです。

マーケティングに興味がある方は、ぜひ読んでみてください。

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